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愛康綠色家園:金融才能解決戶用光伏目標客戶的需求 而不是降價

上個月在山東省調研戶用光伏市場時,能見Eknower采訪了愛康綠色家園山東分公司的總經理粘來明,聽他闡述了愛康通過金融來打入戶用市場的邏輯。愛康綠色家園作為愛康集團的全資子公司,是愛康戰略轉型布局分布式光伏市場的重要支撐。

實際上,愛康進入分布式光伏市場的時間并不長。在集成商、組件商還處于靠熟人推廣去說服農村用戶購買光伏系統,并愁于尋找金融渠道的階段時,愛康綠色家園依托愛康集團下屬的愛康金服平臺,已經能為經銷商與用戶提供金融解決方案。愛康金服可以為用戶提供光伏發電設備小額貸款,用于購置戶用太陽能設備,幫助他們解決資金難點。

在粘來明的觀點看來,產品的價格并不是目標客戶的第一需求,產品質量的保障才是用戶最關心的。在這條基本準則下,一定要利用金融體系,才能撬動整個行業的市場空間,“像當年的房地產一樣”。

以下為整理后的采訪內容:

Q1:愛康進入分布式光伏市場并不長,目前業務拓展情況如何?

粘來明:目前在業務結構上,戶用光伏占到70%,工商業及扶貧項目占到30%。戶用光伏是我們的主要業務。不過戶用光伏市場剛剛開始,所以競爭比較激烈。

Q2:雖然剛剛開始,但像河北等地價格戰已經很激烈了,山東情況如何?

粘來明:山東省戶用光伏市場起步較晚,去年的價格還是比較穩定的。但今年價格下降幅度較大,有一部分系統集成商在推市場的時候有一個誤區,即認為消費者最關注價格,所以在市場前期就開始不斷降價。實際上,當價格降到很低的時候,消費者會認為這個產品是不靠譜的。而且,隨著價格的降低,產品的質量也無法保證。

Q3:高價位的原裝產品會不會影響農村市場的推廣?

粘來明:關鍵不是價格。我有一個經銷商客戶,他賣的價格是5.2元/瓦,這是非常低的價格了,對于我們來說這樣的價格連進貨都進不來。我跟他說,咱倆打個賭。我讓你賣5元/瓦,一個月之內你給我賣到20套。如果能達到,那么我給你補這20套的利潤,如果不行,那所有的返利都歸我。他一聽,就明白貨賣不出去根本不是價格的問題。即便是4元/瓦的系統也達不到40套/月。

但是我用金融杠桿的話,一個月我能賣50套。也就是說,企業的營銷體系終究要適合市場上的客戶需求。

另外,電站使用壽命對老百姓來講是非常重要的事情。不管低價還是高價,對老百姓而言就是拿出他10年甚至半輩子的積蓄來投資,所以我們一定要確保嚴格把關產品質量,真正讓消費者得到實惠。低價低質的產品就是破壞了整個行業的良性發展,老百姓一旦對產品失去信心,整個行業很難再扶植起來了。

Q4:你們的客戶群體是哪些人?

粘來明:目前的市場上占主要銷售群體的是那些想裝光伏但沒有足夠的錢的人。我們引進金融體系,就是解決這部分人的需求。

戶用光伏市場發展到現在,只有20%的人對光伏是有認知度的,剩下的80%基本上對光伏不了解。但是市場輿論往往就在于這80%的人,這些人本身就不想購買光伏系統,于是經銷商就認為可能是價格不夠低。實際上不是的。你一定要了解客戶需求,并精準定位,我們現在的目標客戶群體就是那些對光伏有認知但手頭上沒有那么多錢的用戶,同時對那80%的群體普及光伏知識,這樣后續就可以成為潛在客戶了。

Q5:請介紹一下你們的金融體系。

粘來明:我時常把戶用光伏市場比喻成房地產市場。實際上如果一定要全款買房子,房地產行業絕對不會有現在的發展景象。即使今天濟南的房子變成8千塊/平方米,但老百姓手里只有10萬元,還是買不起房子的。但是如果只需要首付10%或者零首付那肯定就不一樣了。企業一定要清楚客戶終端的需求點,這樣我們才能夠跟系統集成商爭奪市場的時候占據主導地位。戶用光伏也一樣,老百姓手里只有2萬,怎么可能買得起一個5萬的電站。但電站的成本是不可能低于2萬的。所以就需要借助金融手段。

我們會先對經銷商法人做征信,其達到征信標準后,就可以成為我們的授權經銷商。然后他們再對用戶做征信,用戶征信良好的話,就可以選擇愛康提供的金融服務來貸款購買光伏系統。

我們的借款利率低于市場光伏貸平均借款利率,最低的日還款額只需要5元錢;在授信額度方面,針對個人用戶是一到十萬元,工商業分布式電站更高一些;首付金靈活,最低可以零首付,還款方式是按月等額本息來還款。

我們希望能夠達到零門檻、零風險、零手續費,讓用戶輕松擁有專屬屋頂光伏電站。而且,我們既然敢對外放款,就表明了我們對我們自己的產品質量是絕對有信心。

Q6:保險業務也是你們自己做嗎?

粘來明:對。我們的標準體系里是有3年保險的。市場在很多情況下會認為價格是消費者的第一需求。實際上這是錯誤的,我們認為,消費者真正的需求是在于保障性,產品必須是有保障的。

Q7:除了金融服務、高價格的原裝產品,還需要哪些方法來爭奪市場?

粘來明:剩下的就是純營銷手段了。我們最近可能和一些草根明星做結合,請一些農村老百姓比較認可的明星來做代言。我們宣傳孝道,比如給父母裝一個每年都有上萬收益的電站;農村里有人結婚,我們也可以抓住“彩禮”這個點,打出給愛人家里一個更有利的保障等宣傳。

還有一個方向,就是要和互聯網結合。比如我們也可以跟電商合作來推廣。

如果是在城市推廣的話,我們的切入點是建筑一體化,跟房地產開發商來合作。比如在小區建造戶用光伏電站,該小區的居民在每天9:00-14:00期間用電免費,以此來做一些增值類的服務,提高房地產資產的增值空間。

FR:能見Eknower


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